Услуга трейд-ин у розничных сетей тоже переживает невиданную ранее популярность

В 2020 году среди украинцев по понятным причинам вырос спрос на восстановленную технику и электронику. Так называется категория устройств, бывших в употреблении, но отремонтированных на заводах или в сервисных центрах. После этого аппараты снова поступают в продажу, но уже по более низким ценам.

О том, как работает эта индустрия, какие б/у товары пользовались особой популярностью среди наших соотечественников в этом непростом году, в интервью UBR.ua рассказал основатель и директор компании Rephone Александр Соболенко.

Какие изменения произошли на рынке восстановленных девайсов в 2020 году?
Наша компания работает в индустрии восстановленной электроники уже почти десятилетие, но текущий год стал для всей индустрии по-настоящему переломным. Когда мы планировали 2020-й, мы учли многие тренды. Но мы не могли учесть фактор пандемии и то, как он скажется на вторичном рынке смартфонов.
В январе-феврале мы зафиксировали рекордные для нас объемы продаж, после чего на два месяца произошла практически полная остановка бизнеса.
От мартовского локдауна в первую очередь пострадали наши дилеры, розничные точки которые оказались вынужденно закрыты. Наши склады были переполнены товаром, но sell-out (продажи) упал в четыре раза.

Как именно форс-мажорные обстоятельства повлияли на соотношение спроса и предложения?
В конце весны ситуация начала выравниваться. Более того, с июня мы стали наблюдать существенный рост спроса на б/у товары. Это касалось не только традиционно "мощной" категории смартфонов, но и совершенно новых для нас категорий: телевизоров, электротранспорта. Спрос продолжал расти на протяжении всего лета, но предложение стремительно падало.
Лидеры украинского техно-ритейла, которые последние годы являлись основными поставщиками б/у техники, сократили свои программы по trade-in, с задержкой отреагировав на мартовское падение спроса.

Если во втором квартале 2019 года топ-5 украинских ритейлеров ежемесячно скупали по программе trade-in у населения порядка 8 тыс. смартфонов и гаджетов, то в аналогичном периоде 2020 года этот объем сократился более чем в четыре раза.
Но еще большего удара по вторичному рынку в Украине нанесли события в США в первом полугодии (политический кризис и пандемия COVID-19), из-за которых объем экспорта сократился в разы. Украинские перекупщики брендов Apple и Samsung остались без товара.
Как результат обоих факторов, уже в третьем квартале спрос на вторичном рынке догнал и обогнал предложение.

Как участники рынка отреагировали на такое неожиданное изменение?
Мы прогнозировали, что рост культуры разумного потребления будет стимулировать рост рынка б/у устройств по меньшей мере на 10% в текущем году. Но падение покупательской способности и сокращение предложения существенно ускорили этот процесс. По нашим оценкам, вторичный рынок смартфонов в Украине составляет по меньшей мере $60 млн в год, и имеет потенциал роста минимум до $100 млн в ближайшие три года.
В конце 2019 года мы адаптировали для рынка Украины наш продукт trade-in, который в предыдущие годы тестировался в Беларуси и Грузии. В этом же году началось его внедрение в ряде розничных сетей. За год активной работы наша программа по обмену старых смартфонов и гаджетов стала доступна клиентам более 10 различных сетей с общим покрытием более 500 торговых точек во всех регионах Украины.
Наш Trade-in Retail  –  это совокупность программных продуктов и бизнес-процессов, которые позволяют розничному магазину за восемь минут совершить обмен старого клиентского телефона на новый.

С кем именно из ритейлеров сотрудничает Rephone?
Компания "Алло" является нашим первым партнером и на данный момент самым крупным поставщиком смартфонов и электронных часов. Покрытие сети превышает 300 торговых точек, что обеспечивает максимальный доступ к услуге trade-in для клиентов во всех регионах Украины.
Одними из первых, кто отреагировал на изменение рынка в 2020 году, была компания Эпицентр ("ЦеТе"). Мы подписали договор о внедрении программы trade-in в самый пик весеннего карантина. На данный момент клиенты могут обменять свои смартфоны на новые в восьми торговых точках Эпицентра, преимущественно в Киеве и Киевской области.
В начале лета мы согласовали проект trade-in с сетью фирменных магазинов Samsung, которые практически сразу стали показывать неплохой результат. Пользователи техники данного производителя имеют высокий уровень лояльности к бренду, и, как правило, остаются с Samsung при обновлении модельного ряда.
Одним из самых объемных и сложных по реализации проектов этого года стал проект с сетью магазинов lifecell. Нам за две недели предстояло обучить персонал и запустить программу обмена в 150-ти торговых точках, что составляет почти половину от общего покрытия сети.

Кроме Киева где еще можно обменять старый смартфон на новый?
Мы не ограничиваемся крупным ритейлом, а работаем над распространением культуры trade-in и в регионах. С мая по октябрь мы внедрили программу по обмену старой техники в сетях "Нимфа", "Техникс", "КТС", "Кибернетики".
Клиенты в регионах более чувствительны к цене и в буквальном смысле помогают нам развивать и совершенствовать наш продукт. Вместе с тем нам приходится тратить больше ресурсов на обучение продавцов и донесение всех преимуществ розничной программы трейд-ин над возможными альтернативами – продаже через доски объявлений или ломбарды.
Сравнение с OLX и недобросовестными сервисами по выкупу – наша самая большая проблема. Не все клиенты осознают, что trade-in  –  это сервис, который обеспечивает удобство, скорость и безопасность, а любой сервис стоит денег. Но несмотря на все сложности и нюансы, большинство партнеров постепенно наращивают объемы.

Какие еще устройства кроме смартфонов перспективны с точки зрения трейд-ин?
Помимо ритейлеров, в 2020 году у нас состоялось несколько успешных коопераций с компаниями-производителями. В июне мы стали официальным Buyback-партнером компании Acer в Восточной Европе, получив право на выкуп и сертифицированный refurbish (восстановление) ноутбуков, мониторов и проекторов данного бренда. Также мы расширили сотрудничество с компанией Oppo на выкуп и повторное выведение на рынок смартфонов и наушников данного бренда.
Говоря о вторичном рынке и trade-in, я возлагаю большие надежды на игроков e-commerce. Часть ожиданий начинают подтверждаться довольно быстро. Интернет-магазин Stylus.ua, запустив с нами проект по обмену техники среди своих клиентов, настолько серьезно подошел к вопросу, что демонстрирует рост 40-50% в неделю уже на протяжении месяца.
Этот год стал богатым на события для компании Rozetka, которая вышла в офлайн, запустила франшизу и начала выпуск электроинструмента под своим брендом. Пока что не очень известным является еще один факт о лидере украинского e-commerce: теперь trade-in есть и у Rozetka.
Мы очень долго разрабатывали совместный проект, и в ноябре он запустился в пилотном режиме в Киеве. Несмотря на практически полное отсутствие маркетинга, нашей совместной с Rozetka услугой по обмену смартфонов уже успели воспользоваться несколько десятков клиентов во время "Черной пятницы".
Учитывая ресурсный потенциал этой компании, а также явный уклон в офлайн, стоит ожидать появление еще одного мощного игрока trade-in уже в середине 2021 года.

Какой Ваш прогноз по развитию рынка на следующий год?
Хаотичный и тяжелый для всего вторичного рынка год запустил необратимые изменения, последствия которых по-настоящему проявятся в 2021 году. Снижение покупательской способности будет стимулировать спрос на восстановленную электронику, который, в свою очередь, будет двигать предложение.
Объемы trade-in будут расти, и также будет расти культура разумного потребления, стимулируя продажи "запасных" телефонов, которые годами пылились в тумбочках у населения.
ubr.ua Полина Светлова